张锦力：“中国最狠带货王”的幕后推手

中国最狠带货王是谁？

最近一篇网络爆文炒热的不是直播中声嘶力竭的口红王子李佳琦，而是一个极陌生的名字：杜国楹。他24岁出道，接连创造了背背佳、好记星、E人E本、8848手机，以及时下最火的小罐茶。五个产品霸屏中国20年，这些刷屏级的项目都是出自同一位操盘手，“中国最年轻的亿万富豪”杜国楹。

每个能人背后都站着一位高人，杜国楹也是一样，他的财富奇迹不是偶然，他的背后还站着中国十大策划人之一的幕后高手，在90年代与叶茂中齐名的营销怪才——张锦力。

当年杜国楹的第二次崛起开始，张锦力就是核心推手，后来闹得沸沸扬扬全国尽知的鸿茅药酒事件，其董事长鲍洪升的迅速成功也与张锦力脱不开关系，张锦力的营销策划将他从千万富翁推向了亿万富翁。

不仅如此，婷美内衣、圣象木地板、美菱冰箱、再清椿美容面具……这些耳熟能详的国民级品牌，都是张锦力做的幕后推手。

以媒体人出道 凭策划人出名

张锦力在《人民日报》当记者期间，就对营销产生了浓厚的兴趣。90年代早期，就参与了霞飞化妆品、火腿肠和立刻多西服的品牌策划。

但真正让张锦力开始在营销圈名声鹊起的，是一大经典案例：为美菱冰箱找到精准的保鲜定位，并迅速占领市场。

1997年，张锦力受美菱老板张巨声邀请，为美菱做营销策划。当时冰箱界还在主打知名度，绞尽脑汁让大家记住品牌，记住产品。

比如当时海尔的广告语是，“海尔真诚到永远”，容声冰箱的广告语是“容声冰箱质量取胜”，长岭冰箱的广告语是“大树底下好乘凉”，美菱冰箱的广告语是“中国人的生活，中国人的美菱”，新飞冰箱的广告语是“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好”。

张锦力却不认同这种做法，他认为：大家都拿广告语打记忆点的时候，更重要的，应该是输出一个卖点。

广告横飞的年代，要想异军崛起，就必须打出一个吸引眼球的卖点。就是通过一种利益诉求，去吸引消费者。经过一番琢磨，张锦力给出了这样一个策划：美菱，就是保鲜冰箱。

真是神来之笔，美菱保鲜王冰箱一经推出，立即卖断了货。当年整个冰箱大战可谓群雄逐鹿、烽烟四起，多数冰箱销量遽降，美菱却业绩翻倍，在当年上市公司报表中可谓独领风骚。

善于抓卖点 开创早期爆品时代

1998年，张锦力结缘圣象木地板总经理彭红斌，彭红斌邀请他做策划。强化木地板当时可谓是个新品种，张锦力认为要赢得老百姓的认可，就要说出强化木地板比普通木地板有哪些好处。

当时圣象木地板的核心，是引进了强化木地板这个概念。消费者要想接受强化木地板，就需要知道它和普通木地板有什么区别？而不仅仅只是宣传品牌。

于是，张锦力一针见血指出强化木地板的三个特点：耐湿，耐磨、耐挤压，为圣象找到了这样的卖点。结果一经推出，便大受欢迎。

彭红斌后来找叶茂中拍广告，叶茂中完全照搬了张锦力的方案，结果叶茂中靠圣象木地板一举成名。低调做事的张锦力，却成了幕后无名英雄。

卖点营销开创了当时广告界的新潮流，接着张锦力迎来了他的巅峰之作：婷美内衣。刚开始婷美内衣定位于护椎，名字叫挺拔的挺：挺美。

张锦力认为，内衣当然主打女性，男性并不注重内衣。内衣主打女性前提下，美体和塑形的吸引力远远超过护椎。

正是受张锦力影响，婷美放弃了护椎这个卖点，策划成“美体塑形，一穿就变”，并将名字从“挺美”变成了“婷美”，并选用了倪虹洁。准确的卖点，准确的形象代言人，让婷美一炮打响，内衣销量更是一路卖到脱销。结果让婷美老总鲍洪升靠着借人的220万，仅仅不到两年时间，就赚了上亿元。不用上市，溢价却比上市还高，资产翻了近50倍。

“画龙会点睛，点石可成金”，张锦力正是凭借着美菱保鲜冰箱、圣象木地板、婷美内衣这三大教科书级的策划，获得了策划界博览会金奖，在1999年，还被评选为当年十大策划人。当时风光之无限，就好比现在的杜国楹。

智能仪器注重感官营销 小品牌逆势上涨

2002年，对于张锦力来说，是极为重要的一年。当年，欧美雅推出了一款减肥仪器，价格是1580。上市在冬天，后来又赶上非典，这么贵的机器又在冬天这种减肥淡季，所有人都认为这个产品，将必死无疑。

没想到张锦力出奇制胜，不仅实现了冬天的逆袭火爆，而且在非典结束不久的5月份，在王府井百货大楼创造了日销百万的奇迹。（这是王府井百货大楼自改革开放以来的20多年，单日销量第一名的战绩）

后来受再清椿老总陈科歧邀请，张锦力也终于下定决心，离开了从业多年的电视圈（原来一直是兼职，顺手做策划），开始专心做起了策划这门行当。

2003年，借于张锦力欧美雅的成功，带货王杜国楹就来登门拜访了，他想做一款英语学习机。当时的杜国楹还没有现在的无限风光，但也称得上是个营销奇才。1998年，杜国楹25岁的时候，他推出的背背佳就成了市场上的大爆品，自己年纪轻轻就成了千万富翁。

少年得志，难免膨胀冒进。杜国楹后来做的几个项目，都折戟沉沙。等他找到张锦力的时候，资金已所剩无几。

当时的学习机市场，早已被几大品牌垄断：步步高，文曲星，诺亚方舟。作为一个没有资金的外行，想闯入此圈，分得一杯羹汤，无异于痴心妄想。

张锦力给了杜国楹这样一个锦囊妙计：好记星卖得好有两点突破，首先不是卖机器，而是卖方法。

张锦力认为，小孩看英语书学习，顶多就是死记硬背，默读默写，好记星学习机呢，有一个复读功能，让你眼睛看着，手中按着，嘴中读着，耳朵听着，脑里记着，轻松学英语——五维立体学习记忆法（也正因此，取名为好记星）。

当张锦力把这一想法告诉杜国楹时，他大大赞赏，觉得可行，马上开打。

不出所料，好记星的五维立体学习记忆法，再加上电视购物这种形式，一举火遍中国。短短不到一年，就卖了100万台，3年之后从一个默默无闻的产品成为了英语学习机中的领军者，堪称营销史的一大奇迹，也让杜国楹能够再次崛起，从此走上跨界营销之路。

张锦力第一次触电，便轰动电视界。而后进入营销界，短短几年就打造了五个亿万富豪。第三次转身历史，便能引起千万关注，三次跨界，都能一鸣惊人。

据了解，张锦力近期对美妆品牌推广案例尤为关注，他非常看好美妆行业的发展潜力，同时他认为：移动互联网时代用户的注意力相当分散，在这样的情况下做品牌营销，如何快速建立品牌认知、让消费者达成转化是一大难题。更加需要强有力的品牌策划和卖点提炼，前期的产品定位和对市场的洞察，显得越来越重要，而他也即将再度出发，携手知
名美妆企业索柔一起探寻美业品牌营销破局之道。

声明：该文观点仅代表作者本人，权责归原作者所有，本站系信息发布平台，仅提供信息存储空间服务，如有侵权或违规内容请及时与我方联系，我们将及时进行处理。