椰子牛乳饮品是近年来异军突起的一个品类,某乳业巨头2012年开始尝试做一款保质期长一些,有别于低温酸奶的一款产品,于是开发了某椰子牛乳饮品,因为新颖的外形及优异的口感加上产品形态的差异化,这款产品上市后迅速被年轻群体喜爱并风靡开来。但由于保质期较短,容量偏小,在走向全国市场的发展过程中有了限制。
深圳养仪健康食品投资有限公司是一家新兴的企业,早年成立时主要做乳酸菌饮料,并在西南市场有一定的市场份额。后来因为乳酸菌行业大咖快速发展,养仪公司的发展遇到了瓶颈。
此时椰子牛奶产品的差异化需求、独特的竞争格局,被养仪公司捕获。
椰子牛乳饮品,作为牛奶饮品中的一个细分市场,大企业的参与热情不高,而无菌灌装制造门槛高以及渠道专业度高,小企业难以快速切入。很快,深圳养仪健康食品投资公司把握了机会,并快速切入该市场。
作为一个中小型企业,要想把通过一款产品树立一个全国性有影响的品牌,需要强大的决心和意志力,同时需要聚焦,聚焦做一款完美的产品,养仪公司在此做足了文章:
1、选料上,养仪鲜椰选用新鲜椰汁及进口奶粉,不用椰子粉复原
2、工艺上采用国际上最先进无菌冷灌装,保障产品新鲜的口感
3、养仪鲜椰容量上直接采用350ml大容量。
4、产品包装上用为最为高端的SACMI模具,磨砂瓶印刷。
有了一款完美的产后,必须有一个清晰的定位,解决我是谁,卖给谁的问题。
第一:产品定位:养仪鲜椰提供牛奶及椰子蛋白并能生津解渴的产品;
第二:人群定位:年轻消费人群
第三:渠道定位:养仪鲜椰定位高端渠道:烘焙和高端便利店
有了产品,有了定位,必须有一个精准的营销思路,企业因此将公司的业务重心都放在养仪鲜椰牛乳饮品的聚焦上来:
1、品质、包装、营销 三管齐下
2、良好的渠道规划,确保好的价格体系及经销商利益
3、适时引爆,快速导向家庭消费及礼品市场,做大椰奶市场的蛋糕
4、厂商共建,保障经销商的积极性
5、网络批发平台及跨区销售的严格管控
6、养仪鲜椰坚持优秀市场及经销商经验分享
俗说“宁做鸡头,不做凤尾”。养仪作为一个新兴的品牌,正是本着这样“螺丝钉”精神,靠着强大的执行力,养仪鲜椰自2016年推出后后,短期形成全国性的产品布局,并快速成为椰子牛乳饮品中市场份额第一的产品。
笔者将这样的案例分享出去,给予很多在发展中的中小企业一个借鉴,思考在小企业的成长过程中,如此找到属于自己的定位,生存并发展下去。
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