《裂变式增长》打造市场部，构建人才生产线！

——裂变式增长开创者.李青東

增长的背后离不开人，尤其是市场部、营销团队的打造；

快速、批量、低成本是营销团队打造3大基本元素；

企业裂变式增长，对营销人才的需求增长超过销售量增长速度，而且营销人才的增长还要提前，即先有人才数量的增长，才有销量的增长。因此，快速增长的背后要求人才快速、批量培养。

人员快速增长必然产生人员费用的增长，只有费用控制在企业能够承受的范围，企业才能用更多的人。因此，低成本人才培养非常重要。

快速、批量、低成本的人才培养必须找到一种新的人才培养体系。

一般企业人才培养4个阶段：

1.海量招聘：大多凭感觉

2.入职培训：形式化，少则一两天，多则七八天，基本上走过场

3.进入试用期：摸着石头过河，一般3-6个月试用期，有业绩就留用，没有业绩就自然淘汰，由于业务员试用期基本摸着石头过河，大多新业务员都掉在河里了。

4.人才筛选：大浪淘沙式

海量招聘导致人员备用率低，大多企业试用期备用率在10%-50%，平均值大约是25%，即4名用1名，75%的淘汰率。既有公司淘汰业务员，也有业务员淘汰公司。

上述的人才培养模式速度慢、成本高，也很难批量复制，因此，只有实现快速、批量、低成本才能彻底解决市场部业务员培养体系。

乔家大院中“试玉要烧三日满，辨材须待七年期”这种古老的用人观念在今天这个时代正在被挑战。移动互联时代，信息更透明，传播更快，人们的期望值更高，实现期望的速度也更快，多数新人没有等待“七年期”的心理接受能力，所以企业必须构建起人才生产线，尤其是市场部的人才生产线，才能实现企业裂变式增长。

近几年来，德邦物流每年都以超过60%的速度在持续递增。2018年，在上海证券交易所正式登陆A股市场。用自营网点与事业合伙人相结合。目前，德邦快递自营网点10000余家，覆盖全国大部分一、二线城市，通过事业合伙人模式，更是将网点扩展至全国所有乡、镇、村，实现更广的网络覆盖，更快的响应速度，为用户提供更好的体验。

德邦物流从一个名不见经传的小公司发展成为物流行业的重要力量，主要来自于德邦当时借鉴工业产品自动化生产的思路，构建起了德邦人才生产线：

人才生产线构建2大系统：支持系统+操作系统

支持系统：

人才培养机制是一个企业上层建筑，它必须依赖一定的基础才能运行，这个基础就是支持系统

支持系统是人才生产线的保障系统，起到支持企业人才培养的辅助作用。

它由组织发展基础、职业生涯规划、薪酬激励体系组成，其中组织基础是基石，生涯规划是核心，薪酬激励是关键，三者相辅相成，互为一体，缺一不可

1.组织发展基础

构建人才生产线得先剖析企业是否具备成熟的组织基础

剖析时重点考虑：

（1）企业组织条件是否成熟，包括企业经营方向与重点是否明确，战略目标是否清晰，这也是格勤一再强调：企业增长背后必须有一套组织运营体系作为支撑。2013年，格勤研发推出了运营系统班，传递的价值主张是：从战略定位到运营配称的持续增长系统，核心围绕企业增长六要素进行展开，其中一项就是战略目标，战略目标清晰了，才会有围绕战略目标达成的人才预算。

（2）人力资源的基础性工作是否到位，比如企业组织架构、组织发展目标，人力资源发展目标，工作分析等

2、生涯规划

人才生产线构建的核心是要构建双规图，对员工的两个规划，一个叫学习规划，也叫能力规划；一个叫发展规划，也叫生涯规划。

比如格勤营销生产线职业规划：实习业务员——业务员——高级业务员——代经理——经理——代总监——总监——子公司总经理（事业合伙人）

再如格勤技术团队生产线职业规划：储备技术老师——技术老师——高级技术老师——技术代总监——技术总监——增长辅导师——增长顾问——子公司总经理（事业合伙）

再如格勤讲师团队生产线职业规划：沙龙老师——裂变式增长推广师——交付专家（事业合伙人）

生涯规划让人看到方向

3、薪酬激励

薪酬是价值的体现，是对员工的回报与投资，将薪酬与晋升相结合，纳入支持系统，有助于员工按照职业生涯规划提升自己的专业知识与职业技能以及职业素养。

操作系统

操作系统是人才生产线的执行单元，它由晋升标准、测评体系和培训体系组成：

（1）晋升标准：描绘一名新员工从进入企业开始，直到成为岗位专家或中坚力量的成长路径及晋升标准

（2）测评体系：通过测评结果与薪酬建立必然联系，牵引员工为什么持续学习

（3）培训体系：从培训人员、培训教材、教学设计、培训组织及培训制度，多维度构建培训体系，帮助员工快速成长

通过人才生产线，缩短试用期和育成期

打造市场部：人人成为增长官

2018年至少有8家世界100强企业设立首席增长官的职位，可口可乐已经把长达24年的首席营销官替换为首席增长官，裂变式增长的2大核心：组织裂变和市场裂变，组织裂变人，市场裂变用户。

市场裂变又源于组织裂变，组织裂变首先裂变营销组织，营销组织裂变来自于打造市场部，即构建营销体系人才生产线，让营销团队：人人成为增长官。

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