四川莲奕·美妆连锁店老板疯了！竟然只留200个SKU

对于不少建社群/社区店来说，SKU如同销量，多一件商品就多赚一份钱。一家社区美妆连锁，竟然把SKU降低到200个，很多人都觉得这老板是疯了！

“最初开化妆品店是为了赚钱，但现在有了更多想做的事情”——王益兰

2018年11月8日，是莲奕成立10周年的日子。

10年前的这天，莲奕的第一家门店开在了四川万源，这是莲奕创始人-王益兰创业的开始，他想成就一番事业。第一家店的表现也没让他失望，一年后，业绩达到上百万，利润相当可观，于是他开始扩张，业绩也节节攀升。

2010年——260万

2011年——500万

2012年——700万

……

一路高涨的业绩，让王益兰信心爆棚。显然，万源这个小县城已经装不下他的梦想了。

他要走出去！

砍掉店内80%条码扭亏为盈

2013年，王益兰向达州进发，他以超过之前所开的任何一家门店租金的价格，将步入达州市场的第一家门店放到了最繁华的位置，他满怀信心的期待着这一家店给莲奕带来质的飞越。结果，却迎来了前所未有的“惨淡”业绩。他疑惑，选了最好的最好的位置，为何门店业绩反而更差了？他一开始把原因归结于大环境。

大概就在这一年，由于渠道分流等因素的影响，四川地区县城门店的业绩也开始下滑——也许属于县城化妆品门店的黄金时期已然过去。2013年莲奕门店业绩开始下滑，整体亏损，接下来的三年，其业绩下滑幅度高达50%，王益兰身心俱疲的还在坚持着。

企业最可怕的就是“一成不变”！

前几年的高负荷运转开始让王益兰透支，身体开始出现大大小小的问题，于是他开始跑步锻炼身体，从3公里到5公里，再到更长，一边跑步一边思考，莲奕该如何走出这个困境？

回头去看以往的路，猛然发现，达州门店的失败，并不仅仅是渠道分流等因素引起的，还有门店的“一成不变”。社会在进步，消费者在升级，门店的不变将是走向死亡的第一步。

而求变，或许会是一条出路。

原来，产品不在于多，而在于精。

一次偶然的机会，他来到林清轩参观学习，一家产品条码数屈指可数的门店，却卖出了可观的销量，其几百家连锁店遍布全国。反观莲奕，门店大部分的销售额来源于20%的货品。2016年，王益兰大刀阔斧地将商品条码砍掉了80%，仅保留热销的200个SKU。

缩减条码后，莲奕的业绩开始有了好转，但王益兰并没有放松。历经了门店三年亏损的他仍然心有余悸，尽管条码数精简至200个，但商品同质化依然严重，周边越开越多的化妆品店构成了越来越大的竞争威胁。

做出自己的特色，才是长久的发展之路

2016年一次推介会上，王益兰接触到才木始品牌负责人，这成为莲奕事业发展的一个转折点。短短几个小时的交流后，王益兰当即认定，才木始产品将是莲奕未来主打的产品之一，他对于产品有三点要求，即“安全、新鲜、有效”，而才木始是国货中专注发酵护肤的小众精品，其产品均源于植物原浆发酵正满足了这三点。引入主推品后，门店销售增长50%！为了让家人和员工更好的了解才木始品牌，王益兰带大家从成都来到上海参观才木始的工厂，亲眼看到了产品如何从植物甄选、植物发酵、经过一定周期自然发酵后，产生了新鲜有效的发酵护肤品。

员工们对产品的认知提升了，消费者对产品安全及效用的认可，一个月过去，反响不错，王益兰第一次为自己的选择感到开心。

为了提升服务质量，他带领莲奕进一步完善后台，成立新的培训部，请来知名品牌培训师为门店做定期培训。王益兰将体验式销售当做了门店的核心竞争力来打造，要求每个店员每个月必须完成50个顾客体验服务。同时，在莲奕门店里，开辟有专门的顾客休息区，免费提供咖啡、下午茶，顾客“想待多久都可以”。

化妆品社•群体验店

莲奕的社•群体验店集合了线上和线下的互动，它通过互联网平台集中为一个区域的顾客服务。同时，通过社群间的分享和传播将覆盖面变得更广。关于打造其的益处，莲奕培训运营总监刘清有一个通俗的说法，“简单而言，原来一个区域需要开三到五家店才能做到全覆盖，现在只需要开一家店，靠社群连接即可，做到了‘轻资产’。同时，社•群体验店也更加强调与顾客之间的互动以及更加深刻的体验。”

莲奕把这种“体验”定义为“五感六觉”，五感即尊重感、高贵感、安全感、舒适感、愉悦感，六觉，即视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、知觉。

从顾客进入门店起，体验就开始了。从门店的设计到装饰，从店员的衣着到礼仪，从产品的味道到质感等，都需要去精心让顾客得到愉快的经历。如果满分按照100分来算，莲奕目前的目标分数是60分。

自打造社•群体验店以来，莲奕通过“一期一会”、莲奕之声等形式与顾客互动，定期直播做一场线上沙龙，分享护肤化妆的基础知识，穿插一些抽奖或者问答活动等，均取得了不错的反响。目前，该社群累积的粉丝人数已达5000。

2018年11月莲奕十周年

莲奕十周年庆典上，除了发布两款新品，最为特别的是，是定制了一张“书•妆台”。这张量身定做的“书•妆台”是王益兰从书籍《一平方米的静心》所得到的启发，书中说，“只要你拥有1平方米的空间，你就可以做到静心之旅”.

而王益兰打造的这张“书•妆台”，上面陈列的并不只有化妆品，还会陈列书籍或配置电子书等，顾客在美容的同时，还可以通过阅读学习来塑造由内而外的美。王益兰也想象着“书•妆台”未来的样子。“她们通过‘书•妆台’养成了坚持阅读或者学习的习惯，坐在‘书•妆台’前，她们拥有了更自信更美好的自己，”这便是王益兰的初衷，而如何通过“书•妆台”去培养女性的阅读和学习的习惯，他也会慢慢去尝试，“只要去做，总会有成功的时候”。

现下，他并未急于去推进这事，但想法会一直植根于心中。这些想法，是他认为比赚钱更有意义的事。在莲奕十周年的庆典上，主持人曾问王益兰，“您觉得化妆品行业赚钱吗？”伴随莲奕走过十年的王益兰，并未简单地回答是否赚钱。2013年之前，
他也许会毫不犹豫地回答，“是赚钱的”。但现在的他，更能领会马云所说的那句话，“赚钱不是我的目的，赚钱是我们的结果”。

最初是为了赚钱，现在有了更多想做的事

这些想做的事，除了去打造“书妆台”这样的产品，还包括他通过“一期一会”等活动去做慈善，每卖出一个产品，从中抽取0.99元捐赠，同时，用这笔钱去建设希望小学。

他期待，这些想做的事，会通过一点一滴的累积，最终放出光芒。其中的道理正如他所信奉的“荷花定律”：到了第30天，荷花会开满整个池塘。很多人认为，荷花开到一半时是在第15天，然而并非如此！直到第29天，荷花才仅仅开满一半，直到最后一天才会开满另一半。

目前，莲奕的门店总数量达35家，年销售额逾3000万元。但王益兰很清楚，前一个十年只是开始，下一个十年，莲奕有了越来越清晰的目标，“为帮助女性拥有更美好的自己而努力奋斗，让她们美丽与魅力齐放”。他相信，下一个十年，莲奕会迎来“完全绽放”的那一天。