社群招生活动这么做,不刷爆朋友圈都难!

佚名 / 智库 / 4周前 / 2058 ℃ 导读

几个月前给同学们讲完“刷爆朋友圈的社群招生活动”后,不少同学反馈,各项策划流程都按部就班去做了,但收效甚微;我接手该活动后,却能做得风生水起。遇到很多个这样的案例,我在想“为什么会出现这种情况?”对活动做了多次梳理后,发现同学们做活动策划的流程没问题,也听了很多课,但在执行过程中总有那么几个点做得不到位。都说魔鬼在细节,运营到最后看的都是细节,就是这个道理。...

社群招生活动这么做,不刷爆朋友圈都难! 智库

几个月前给同学们讲完“刷爆朋友圈的社群招生活动”后,不少同学反馈,各项策划流程都按部就班去做了,但收效甚微;我接手该活动后,却能做得风生水起。遇到很多个这样的案例,我在想“为什么会出现这种情况?”对活动做了多次梳理后,发现同学们做活动策划的流程没问题,也听了很多课,但在执行过程中总有那么几个点做得不到位。都说魔鬼在细节,运营到最后看的都是细节,就是这个道理。

因此本课我总结分解了几个关键活动要素和基本原则,希望对大家有帮助。

裂变活动风行了那么久,已经玩烂了,如果没有微创新,没有优化用户体验,只会导致活动效果不佳。怎么做AB测试,在执行过程中如何预测风险,甚至在活动过程中如何汇总发现好的点,不断迭代,升级,助力活动,最后是活动收尾和复盘,这些都是决定活动成败的细节要害,如图中标红的部分。

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为何搞活动

关于活动目的,在跟很多伙伴聊天时,发现大家其实对活动目的并不是非常的清楚和清晰。我问一个朋友,我说你最近要做啥活动,他说我们要做一个老学员带新学员的活动,那我说你的目的是什么?他说我的目的就是招生,目的特别明确就是招生,但是我再往下问深一层,“你是想低价招生获得用户信任后去转高价班,还只是想通过低价班获取销售线索?”问到这里的时候,他就沉默了。

这很可能就是目前做活动前的“众生相”。很多人只想着通过活动去招生,但活动的具体指标是什么,如何落实这些关键点都没有事先做好规划。我们来看下面的案例。

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可以发现,宝宝玩英语的流量成本极低,甚至为0,用这个流量去做一个免费的体验课,把用户引流过来后,通过小程序公众号矩阵,引流到个人号,再做弱销售;如果第一次销售不成功,用户还会被唤醒第二次第三次;

而对于VIPKID,就略显简单粗暴,因为付费成本高,进入到活动页面的用户一般是相对精准的。填完手机号后,工作人员会来电话,指导课程学习操作并加上微信,上完课后,就接到电话销售正价班。

这是国内两家头部少儿英语品牌的招生活动,同样的招生目的,但活动路径却截然不同!由此可见,活动前梳理活动目的和路径的重要性不言而喻。不同的路径决定了我们指标的确立与节点的把控。

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参照上图,我举个例子,我的活动目的是通过9块9的体验课,线上引流1万人,约到店300人,第二步是目的的拆分,如何做到线上引流1万人?通过公众号能来多少人?朋友圈能来多少人?老师1对1又能来多少?

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渠道流量规划做好后,还要思考触达率有多少?这个数据一方面靠经验,一方面看过往数据。

比如我们的公众号推送触达率大概是3%,老师朋友圈推广的出单率是5%,但这个5%是可以正向波动的,比如我可以多次推送,1对1推送,并且在对用户进行筛选的情况下,触达率是可以做到100%的;最后通过低价班的报名人数,转化率,推断出销售线索。所以在确定活动目的时,一定要列举出活动的关键销售线索指标,做好充分的考量。

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面向谁做活动

事实证明,很多人都败在了这个细节上,活动对象用户画像的确立。怎么做用户画像?怎么去判断我们的用户在哪?是谁?关心什么需求什么?怎么去判断这些问题?为此我做了用户画像的梳理流程。当我们做产品的时候,我们会非常清楚自己产品的卖点和优势,可以由此基于产品的卖点和优势提炼出用户的痛点。

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提炼出用户的痛点后,我们一定要思考,这个痛点到底是不是真实的?是不是普遍的?会不会是坑?可以通过几个方式来确定,第1个是自我假设,我觉得客户在孩子无助的时候会给她报班,我觉得客户孩子英语考不好后会给他报班;第2个是竞品分析,除了问卷调查,现在有一些大数据系统帮助我们判断。

比如百度指数、腾讯大数据,通过这样的手段,我们可以判断出一些用户的属性,比如说用户的年龄,性别,地域,收入,微信朋友圈有多少人,经常聊微信的时间段,除了微信外还会关注哪些,手机里还会下载哪些APP,会关注哪些论坛,甚至说线下会去哪购物等等。

这都是用户的属性,我们把属性基于一定的逻辑去做整理和整合,再去挖掘出用户的需求。比如说宝妈用户,0~3岁的宝妈用户的普遍需求是孩子怎么养?3~6岁宝妈普遍的需求是孩子怎么教。通过这种普遍需求,思考她们的情感共鸣点是什么?用户在哪?怎么能找到她们?关于用户画像的确立可以参考下图。最后需要注意的是假日节点,我们一定要结合用户画像,去送礼物,不是说用户喜欢什么就送什么,我们要做好前期调研,要确认用户真正需要的是什么,该在哪个时间点送出,他才会重视才会珍惜,不能为了送礼物而送礼物。

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活动资源

我们第3个要考虑的就是凭什么搞活动或者搞活动的资源是什么?这些我们大家都是比较清晰的,或者说是大多数活动里面做的都比较好的,但这里要注意几个点,班主任的人设,角色和定位甚至回答问题的话术,主动抛出问题的话术等等,都必须提前做好规划。在这个过程中不只要有水军,而是要根据用户的画像判断出我们的水军要做什么样的事情,我们的班主任要做什么样的事情。

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这个是需要注意的第1点,第2点是在礼物礼品这一块。要根据我们用户画像,甚至去找一部分老学员去做调研,去问,去跟他聊,找到这种合适的礼物。具体可参照下图。所有活动物料通过一个表格清晰描述出来,让自己和项目团队的人都清晰地知道自己要在什么样的时间点去做什么样的事情。

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活动Sop规划

关于sop,大部人脑海里能想象出活动的思路,但是如果要我们真正把它落到纸上写出来的话,很多人都没有办法去把它完整表现出来或者写清楚,写不清楚,其实就意味着我们很多点是没有想清楚的。在这种情况下,如果我们去做一个活动,我们的活动极有可能达不到我们的预期。主要有以下几个基本原则;第1个基本原则是我先考虑我的活动目的,用什么样的方式来做,第2个是在每个阶段里面我们要做什么样的动作,第3个是基于这些动作,要细化到谁来做这样的动作,在什么样的时间节点来做这样的动作,然后再往下一层就是我做这个动作所涉及的具体的动作描述是什么?它所涉及到的哪些物料话术行为,需要哪些配合动作去触发对应事项,这些都是需要落实到执行细节上。(后台回复sop,可领取可落地sop实例模板)

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作者:曹骏

社群招生活动这么做,不刷爆朋友圈都难!https://www.smalldaily.com/institute/202029835.html

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