小品类突围—养仪鲜椰成长记

椰子牛乳饮品是近年来异军突起的一个品类，某乳业巨头2012年开始尝试做一款保质期长一些，有别于低温酸奶的一款产品，于是开发了某椰子牛乳饮品，因为新颖的外形及优异的口感加上产品形态的差异化，这款产品上市后迅速被年轻群体喜爱并风靡开来。但由于保质期较短，容量偏小，在走向全国市场的发展过程中有了限制。

深圳养仪健康食品投资有限公司是一家新兴的企业，早年成立时主要做乳酸菌饮料，并在西南市场有一定的市场份额。后来因为乳酸菌行业大咖快速发展，养仪公司的发展遇到了瓶颈。

此时椰子牛奶产品的差异化需求、独特的竞争格局，被养仪公司捕获。

椰子牛乳饮品，作为牛奶饮品中的一个细分市场，大企业的参与热情不高，而无菌灌装制造门槛高以及渠道专业度高，小企业难以快速切入。很快，深圳养仪健康食品投资公司把握了机会，并快速切入该市场。

作为一个中小型企业，要想把通过一款产品树立一个全国性有影响的品牌，需要强大的决心和意志力，同时需要聚焦，聚焦做一款完美的产品，养仪公司在此做足了文章：

1、选料上，养仪鲜椰选用新鲜椰汁及进口奶粉，不用椰子粉复原

2、工艺上采用国际上最先进无菌冷灌装，保障产品新鲜的口感

3、养仪鲜椰容量上直接采用350ml大容量。

4、产品包装上用为最为高端的SACMI模具，磨砂瓶印刷。

有了一款完美的产后，必须有一个清晰的定位，解决我是谁，卖给谁的问题。

第一：产品定位：养仪鲜椰提供牛奶及椰子蛋白并能生津解渴的产品；

第二：人群定位：年轻消费人群

第三：渠道定位：养仪鲜椰定位高端渠道：烘焙和高端便利店

有了产品，有了定位，必须有一个精准的营销思路，企业因此将公司的业务重心都放在养仪鲜椰牛乳饮品的聚焦上来：

1、品质、包装、营销 三管齐下

2、良好的渠道规划，确保好的价格体系及经销商利益

3、适时引爆，快速导向家庭消费及礼品市场，做大椰奶市场的蛋糕

4、厂商共建，保障经销商的积极性

5、网络批发平台及跨区销售的严格管控

6、养仪鲜椰坚持优秀市场及经销商经验分享

俗说“宁做鸡头，不做凤尾”。养仪作为一个新兴的品牌，正是本着这样“螺丝钉”精神，靠着强大的执行力，养仪鲜椰自2016年推出后后，短期形成全国性的产品布局，并快速成为椰子牛乳饮品中市场份额第一的产品。

笔者将这样的案例分享出去，给予很多在发展中的中小企业一个借鉴，思考在小企业的成长过程中，如此找到属于自己的定位，生存并发展下去。

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