康芝董事长洪江游的儿童大健康创业之路

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洪江游,专注儿童健康的上市公司康芝药业的董事长,他的名字,如今同儿童健康产业、红脸蛋基金等密不可分,成为影响儿童健康产业的领军人物。

说起成功,洪江游笑容可掬,“谈不上什么大成功,反而是一路应对艰难挑战,一路迎接机遇垂临,实现华丽转身。”

首次抉择——挑战自己的“铁饭碗”。

1988年,洪江游走出校门进入国企工作。工作不久,洪江游很快就感到不适应——国企刻板的制度、僵化的体制,多劳未必多得。

1992年,邓小平南巡讲话,改革热潮席卷全国。“自己为什么不试一试呢?”此时此境,心中充满想象力的洪江游萌发了下海的冲动。“想到下海,我就热血沸腾,都能听到自己心跳在加快。”洪江游回想着说。

1993年,他联合两个同学创办公司,开始做药品贸易。第二年,他又承接药品代理业务。刚开始,亲戚朋友没一个看好他——一个穷大学生,无资金,无社会经验,无资源,创业谈何容易!

他初出茅庐,借过钱,受过骗,经历过许多刻骨铭心的事情,更不用提自己骑着单车去给客户送药的艰难日子了。在这个过程中,一起创业的朋友陆续退出,最终剩他一人矢志不移地坚守着。

第二次抉择——挑战自己的“奶酪”。

《谁动了我的奶酪》曾红遍全球,它生动地向人们阐述了“变是唯一的不变”这一生活真谛。要是说,谁动了自己的“奶酪”,洪江游当属其人了。

1993年,他拿下国际制药巨头罗氏公司的拳头产品菌必治(0.25g装)的中国总经销权!这件事使他声名鹊起,“江湖”地位水涨船高,被业内人士戏称“菌必治大王”。这也奠定了他成功的基础。后来,他又相继成功地与诺华视康、雪兰诺、匈牙利吉瑞大药厂以及日本明治制药等国际知名企业开展合作。这使洪江游挣到了“第一桶金”。

正当大家十分看好洪江游的代理业务时,不安于现状的他,再次将目光投向其他领域。因为,他敏锐地发现代理业务的局限性:代理的品种始终是别人的,代理人始终缺乏控制权。他的心中,一个念想“横空出世”——要创出自己的产品和品牌!

1998年,费尽周折,他终于从一家国营单位接手了其旗下的药厂,取得药品的生产经营权,让他为实现梦想迈出了第一步。

第三次抉择——挑战传统营销模式。

建厂之初,他大量参照跨国公司的先进模式,采用传统的先货后款,自建办事处模式运作。

“我接手这家药厂,起步很曲折。接手的前4年,药厂没赚钱,还有两名股东退了股。”洪江游回忆说。

后来,面对无情市场,他大胆挑战传统营销思维模式,启用代理制模式运作。这在当时可是医药营销的一种新创举。在忍受了连续3年亏损的压力后,第四年药厂经营才有了起色。

更值得一提的是,康芝药业的代理制后来成为医药行业津津乐道的康芝深度营销模式,即“基层市场深度营销代理合作模式”,人称“康芝模式”。

第四次抉择——落“子”儿童健康领域。

一次偶然的机会,洪江游发现公司有些员工购买自己药厂的产品止咳橘红颗粒给家里小孩服用,员工反映说,该药效果好。这个偶然的信息让洪江游深受启发——为什么不能把目标市场投向儿童用药呢?

紧接着,洪江游发现一旦发生季节性或流行性疾病时,儿童发病率最高,但市场上可供选择的儿童用药却极少。他还发现,在流通的药品中,说明书有明确规定儿童用法用量的药物只占整个药物制剂品种的7%左右。经过一系列调查研究后,他果断地将市场定位为儿童用药。

当时,这样的定位在公司内部引起不少争议,反对声音络绎不绝。反对者认为,这样做无疑是自己缩小产品销售范围,必定会使产品销量大降。

刚开始产品销售并不好,他有点紧张,甚至怀疑自己当初的判断是否正确。后来通过医院的反馈,他发现不是产品不好,而是医院同类产品都是进口药品,对手品牌太强,很难有空间。这使他恍然大悟,2003年他们调整了营销方针,将目标市场定位在当时药企较少介入的基层市场。

2003年底,产品销售开始出现好转势头,潜力渐显。此后,公司业绩大增,尤其是瑞芝清,创造了连续8年每年均超过50%复合增长的神话。

第五次抉择——股改上市。 

2005年,随着康芝药业的业绩上升,很多证劵公司跟他接触,劝他上市,但早年炒股的阴影让他很恨股票。后来听讲解上市的常识,使他慢慢改变了看法,认识到上市是企业进步的一个平台和企业管理升华的一个结果。

2007年,他下定决心选择冲刺资本市场。上市过程很艰难,历时4年,中间曾经有两次想放弃,终于在2010年5月,康芝药业于创业板成功上市,成为海南首家在创业板上市的企业。

现在康芝成为公众公司,外部环境和内部管理的要求促使公司全面建立和运行现代企业制度,经营管理体制全面升级。另外,上市还极大地提升了公司的知名度和市场影响力,不仅有利于引进优秀人才,而且广泛的社会监督也使公司经营管理团队更加努力工作,促进公司价值和股东利益的共同增长和最大化。

第六次抉择——定下儿童大健康大战略。

如今,洪江游和他的康芝药业已今非昔比,他已打造出一个儿童药王国,逐渐树立起在儿童药市场上的专业品牌形象,产品涵盖儿童药中销量最大的解热镇痛类、感冒类、抗生素类、呼吸系统类、消食定惊类和营养类。

随着在儿童药细分领域内竞争力的增加,洪江游提出了更宏大的发展目标:专注儿童健康,打造民族品牌,构建儿童大健康产业。因为在洪江游的商业蓝图上,专做儿童药是第一个阶段,接下来要专注于“儿童大健康”领域,在形成完整的儿童药产品群后,扩张到与儿童健康有关的保健食品、医疗器械等领域。

2012年,康芝药业的《儿科药高技术产业化项目》通过专家验收,标志着我国第一个儿科药生产基地正式诞生。

洪江游自幼喜欢下棋,特别是围棋。他在回顾自己的6次成功转折时说,从围棋悟出了人生奋斗或企业管理的要义,是很有意思的事情。“一如围棋对弈,黑白分明,开局阶段是布局谋篇,再如企业的成熟期也是围棋中盘阶段双方各占一隅,相互争夺,坚持,斗智斗勇……”

“打造中国儿童大健康第一品牌,是我矢志不移的理想。”洪江游不止一次向媒体表露他的愿景,希望通过自己的产业及产品,让中国儿童健康成长!

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